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GAP 销售由 Keenan 设计，是一种为理解和解决客户问题提供创新和务实视角的销售方法。该方法基于差异的识别和解决（差距）在客户的当前状态和他们的期望目标之间。这里全面探讨GAP Selling及其在B2B销售中的应用。
了解 GAP 销售：识别差距以创造价值
差距销售基于一个基本原则：客户购买产品是为了填补他们当前情况（“现状”）和他们期望的情况（“未来”）之间的差距。这种差距可能是财务、运营或战略方面的。通过清楚地识别这一差距及其影响，销售人员可以将自己定位为战略合作伙伴而不仅仅是销售人员。
GAP 销售的关键要素是：
- 发现当前状态（“As-Is”） ：了解客户今天在哪里。
- 期望状态（“To-Be”）的定义 ：确定客户想要实现的目标。
- 量化影响 ：衡量不缩小这一差距所带来的财务、人力或战略后果。
- 解决方案定位 ：展示您的产品或服务如何解决这些问题。
客户会前、会中、会后：GAP 销售的运作结构
GAP 销售的特点是协作和结构化方法，围绕客户会议之前、期间和之后的各个阶段进行组织。
1. 与客户会面之前
- 深入分析 ：对客户的当前状态（“现状”）进行研究，包括当前绩效、战略目标和主要挑战。
- 期望状态（“To-Be”）的初步定义 ：根据可衡量的结果，提出关于成功对客户意味着什么的假设。
- 规划问题 ：创建一组开放式问题来指导客户自己识别关键差距。
2. 客户会议期间
- 主动发现 ：进行对话，帮助客户发现自己的差距。使用积极的倾听技巧来澄清隐含的需求和目标。
- 量化影响 ：帮助客户衡量与当前情况相关的机会成本和风险。
- 创造价值 ：将您的解决方案定位为实现所需状态的关键桥梁，重点关注可衡量的收益。
3、客户会后
- 偏差验证 ：在获得客户同意的情况下，记录差异及其影响，以确保各方保持一致。
- 行动计划 ：提出清晰的路线图来解决问题并达到“未来”状态。
- 以结果为导向的监测 ：定期衡量进展情况并根据新出现的需求调整行动。
GAP 销售的优势
1. 以客户为中心的模式
与其他注重产品功能的方法不同，GAP 销售注重客户的需求、愿望和问题。这可以建立信任并促进长期战略关系。
2. 以影响力为导向的方法
通过强调不采取行动的成本和解决问题的积极后果，GAP 销售帮助客户证明其购买决定的合理性。
3. 各行业适应性
无论是在技术、医疗保健还是工业领域，GAP 销售都是一种适用于各种环境的方法。
具体示例：GAP 销售实践
一家 SaaS 提供商采用 GAP 销售来重新定位其销售宣传。在与潜在客户的讨论中，销售团队帮助客户发现了一个关键差距：手动流程导致的大量时间损失。通过量化每年超过 500,000 欧元的影响，并展示他们的自动化解决方案如何消除这些成本，供应商获得了一份为期三年、价值超过 100 万欧元的合同。
需要考虑的限制
- 对销售人员的技能要求较高 ：GAP 销售需要销售人员具有出色的倾听、分析和沟通能力。
- 过度分析的风险 ：如果步骤管理不好，过度关注差距可能会减慢进程。
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