使用我们的合作伙伴Salesforce，将销售，营销和客户服务统一。加速您的成长！
由Mike Bosworth设计的方法 销售解决方案 是基于一个简单但基本的想法：客户不购买产品或服务，而是解决问题的解决方案。这种方法强调了对客户需求的理解和对解决方案的个性化，从而使商业互动更具战略性和有效性。
了解销售解决方案：识别，合格和解决
销售解决方案遵循清晰的结构，以帮助销售人员了解客户的需求，并以目标方式满足他们的需求。主要原则是：
- 在 – 深入了解客户问题 ：超越表面需要确定关键挑战。
- 严格的资格 ：根据机会的价值潜力确定优先级。
- 解决方案的个性化 ：调整每个报价，适合客户的特定需求。
- 客户合作 ：担任战略合作伙伴。
出售解决方案的关键步骤
1。机会资格
- 提出有针对性的问题以了解客户的问题，需求和优先事项。
- 验证客户有迫切需要和采取行动的手段。
- 确定制定过程的潜在障碍。
2。探索需求
- 确定明确和隐式问题。
- 阐明未解决的问题对客户绩效或财务的后果。
- 让客户参与讨论以确定共同的目标。
3。个性化解决方案的提案
- 演示您的产品或服务如何直接响应所确定的问题。
- 用具体证据（例如案例研究或加密数据）来支持您的论点。
- 显示解决方案的附加值。
4。解决方案的验证
- 确认解决方案满足客户的需求。
- 识别并解决潜在的异议。
- 验证主要决策者的成员。
5。结论和跟随-up
- 最终确定销售，并明确承诺下一步。
- 确保售后后续行动以最大程度地提高客户满意度。
客户会议之前，期间和之后：运营结构
1。在客户会议之前
- 客户研究 ：收集有关其挑战，机会和活动部门的信息。
- 战略问题的规划 ：准备问题以探索关键问题和客户的目标。
- 异议的期待 ：确定可能的摩擦点并准备答案。
2。在客户会议期间
- 发现问题 ：使用开放问题来确定明确和隐性需求。
- 协作探索 ：共同构建理想解决方案的愿景。
- 提议对齐解决方案 ：展示您的报价如何应对客户问题并创造可衡量的价值。
3。在客户会议结束后
- 裁缝 – 制作 ：最终确定适合表达需求的要约。
- 严格的监控 ：确认客户的承诺并验证下一步。
- 可测量的结果 ：在实施后显示解决方案的影响。
销售解决方案力量
1。一种客户中心的方法
出售解决方案在提供解决方案之前强调对客户需求的深刻了解。
2。个性化
每个解决方案旨在应对客户的特定问题，从而加强其相关性和影响。
3。转化率的提高
通过精心合格的机会，这种方法使您可以专注于最有前途的前景。
具体示例：销售行动中的Solum
网络安全解决方案的供应商使用解决方案销售来接近面临网络攻击增加的公司。通过探索问题，他们确定了过时的系统濒临灭绝的敏感数据。提出的解决方案，包括云安全基础设施，直接响应了需求，并使客户可以将风险降低70％。这种方法导致了多年合同。
要考虑的限制
- 时间 – 累积过程 ：资格和个性化需要大量的时间和资源。
- 需要扎实的培训 ：销售人员必须掌握主动聆听技术和 – 深度资格。
