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由尼尔·拉克汉姆（Neil Rackham）创建的旋转销售方法基于向客户提出的问题的结构提供了一种方法，使得更好地了解其需求并最大程度地结论销售的机会。本文详细介绍了旋转销售的基本原理及其在现代销售中的具体应用。
了解旋转销售：以对话为中心的方法
旋转销售是基于在逻辑进展中组织的四种战略问题：
- 情况 ：了解客户的当前环境。
- 问题 ：确定面临的问题或挑战。
- 参与 ：探索这些问题在组织中的后果。
- 需求付款 ：展示提供的解决方案如何响应问题并创造价值。
目的是以自然的方式指导讨论，同时让客户思考他的隐性和明确需求。
客户会议之前，之中和之后：旋转销售的运营结构
1。在客户会议之前
- 在 – 深度研究中 ：收集有关客户的初步信息，例如其活动，竞争对手及其已知问题。
- 旋转的问题计划 ：根据收集的信息为每个类别（情况，问题，参与，需求付款）准备一组问题。
- 识别利益相关者 ：确定主要决策者及其在决策过程中的作用。
2。在客户会议期间
- 情况 ：从事实问题开始，以了解客户的环境。示例：“您目前使用哪些工具来管理过程？” »»»
- 有关问题的问题 ：确定遇到的困难。示例：“与您当前解决方案相关的主要挑战是什么？” »»»
- 参与问题 ：探索问题的后果。示例：“如果这个问题持续存在，会产生什么影响？” »»»
- 需要付的问题 ：演示解决方案的价值。示例：“如果您可以解决此问题，它会对您的活动产生什么影响？” »»»
3。在客户会议结束后
- 答案分析 ：查看客户的答案，以确定要建立建议的关键点。
- 个性化建议 ：制定适合问题和需求的要约。
- 监视和验证 ：确保客户认识到确定的问题并看到解决方案的价值。
旋转销售力量
1。一种结构化和适应性的方法
Spin Selling提供了一个清晰的框架，同时留下了极大的自由，可以将问题适应每个客户和情况。
2。对客户需求的重音
这种方法使客户成为讨论的中心，从而加强了信任关系的建立。
3。简化的复杂销售
通过揭示客户的内在需求，旋转销售使有效管理长期且复杂的销售周期成为可能。
具体示例：行动中的旋转销售
软件解决方案的供应商采用了旋转销售来接近物流领域的潜在客户。在最初的讨论中，情境问题表明，客户正在使用手动系统遵循货物。通过探索问题，团队确定了每年耗资超过100,000欧元的经常性错误。参与问题揭示了对客户满意度和生产力的影响。最后，需要付费的问题显示了他们的解决方案如何降低这些成本并提高效率，这导致了大量销售。
要考虑的限制
- 需要大量控制问题 ：必须对销售人员进行培训，以便在正确的时间提出正确的问题。
- 实施时间 ：旋转销售需要对培训和计划进行初步投资。
